{"id":194,"date":"2024-03-23T14:56:19","date_gmt":"2024-03-23T13:56:19","guid":{"rendered":"http:\/\/www.inconscient-collectif.com\/?p=194"},"modified":"2024-03-23T21:51:58","modified_gmt":"2024-03-23T20:51:58","slug":"la-porte-dans-le-nez-strategie-de-persuasion","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.inconscient-collectif.com\/index.php\/2024\/03\/23\/la-porte-dans-le-nez-strategie-de-persuasion\/","title":{"rendered":"La porte dans le nez : strat\u00e9gie de persuasion."},"content":{"rendered":"\n

Explorez la strat\u00e9gie de manipulation psychologique connue sous le nom de \u201cla porte dans le nez\u201d, une technique o\u00f9 une grande demande est initialement faite pour \u00eatre refus\u00e9e, suivie par une demande plus petite, semblant plus raisonnable. Cet article d\u00e9voile comment cette m\u00e9thode est utilis\u00e9e pour influencer les d\u00e9cisions et comportements, offrant un aper\u00e7u des dynamiques de pouvoir et de persuasion dans les interactions sociales.<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n

La technique de \u201cla-porte-dans-le-nez\u201d est l\u2019inverse de celle du \u201cpied-dans-la-porte\u201d que nous avons vu dans le premier article de la s\u00e9rie.<\/p>\n\n\n\n

Avec \u201cle pied-dans-la-porte\u201d, il s\u2019agissait d\u2019avancer discr\u00e8tement pour amadouer le chaland, d\u2019avancer pas-\u00e0-pas pour l\u2019amener vers un acte qu\u2019il aurait refus\u00e9 de faire d\u2019embl\u00e9e. Avec \u201cla-porte-dans-le-nez\u201d, il s\u2019agit au contraire de frapper un grand coup d\u00e8s le d\u00e9but pour ensuite faire une proposition raisonnable. D\u00e8s la proposition initiale, la personne refuse et vous claque \u201cla porte au nez\u201d. C\u2019est pour cela que l\u2019on parle de \u201cporte-dans-le-nez\u201d ou de \u201cporte-au-nez\u201d. Si le pied dans la porte est la technique des vendeurs d\u2019aspirateur ou des assureurs, \u201cla-porte-au-nez\u201d fut utilis\u00e9 massivement par des marchands de tapis ou des vendeurs de voitures d\u2019occasion.<\/p>\n\n\n\n

Nous sommes tous d\u00e9j\u00e0 all\u00e9es en vacances au Maroc. En ce qui me concerne, je suis all\u00e9 \u00e0 F\u00e8s et \u00e0 Mekn\u00e8s. On se prom\u00e8ne tranquillement dans la m\u00e9dina. Le cadre est sublime, les gens sont sympas. On se sent bien, en short, t-shirt, sandalette et lunette de soleil. On cherche un plat \u00e0 tajine ou un service de th\u00e9 \u00e0 la menthe pour mettre sur le buffet du salon.<\/p>\n\n\n\n

Un vendeur nous dit \u201cPas cher 2 000 dirhams<\/em>\u201c. On fait le calcul dans notre t\u00eate. 2 000 dirhams, c\u2019est 200 euros quand m\u00eame. Ce n\u2019est pas donn\u00e9 pour un truc en aluminium qui brille.<\/p>\n\n\n\n

On s\u2019\u00e9loigne.<\/p>\n\n\n\n

Mais le vendeur revient \u00e0 la charge. \u201cBon, parce que c\u2019est toi, je te fais un prix 1 500 dirhams. Allez m\u00eame 1 200 dirhams, je vais perdre de l\u2019argent, mais ce n\u2019est pas grave, je suis l\u00e0 pour vous faire plaisir<\/em>\u201c.<\/p>\n\n\n\n

Vous vous sentez l\u2019\u00e2me d\u2019un n\u00e9gociateur, vous proposez 1 000 dirhams. Le vendeur dit non, il ne faut pas abuser de ma gentillesse tout de m\u00eame. Bon aller, je fais encore un effort, \u00e7a sera 1 100 dirhams, c\u2019est mon dernier prix.<\/p>\n\n\n\n

Nous repartons avec le service complet pour le th\u00e9 \u00e0 la menthe, contents d\u2019avoir fait une affaire en or.<\/p>\n\n\n\n

Le lendemain, on va faire des courses dans un supermarch\u00e9 Marjane un peu \u00e0 l\u2019ext\u00e9rieur du centre historique. Nous voyons la m\u00eame th\u00e9i\u00e8re pour 200 dirhams.<\/p>\n\n\n\n

Nous avons tous v\u00e9cu cette sc\u00e8ne au moins une fois dans notre vie. C\u2019est la \u201cporte-dans-le-nez\u201d. Je l\u2019appelle parfois \u201cla technique du marchand de tapis<\/em>\u201c. Mais restons politiquement correct, en ces temps de t\u00e9n\u00e8bres o\u00f9 l\u2019accusation de racisme se d\u00e9gaine si facilement. Nous avons beaucoup de Lucky Luke du racisme dans ce pays, qui cherche \u00e0 r\u00e9duire au silence les Fran\u00e7ais catholiques, en d\u00e9gainant l\u2019accusation de \u201cracisme\u201d plus vite que leur ombre. Et le coup est mortel m\u00e9diatiquement. De m\u00eame que l\u2019humour et l\u2019ironie sont totalement absents chez ces gens-l\u00e0. Comme je ne veux aucun probl\u00e8me avec la conf\u00e9d\u00e9ration des vendeurs de tapis, j\u2019ai d\u00e9cid\u00e9 de garder l\u2019expression, moins parlante, de \u201cporte-dans-le-nez<\/em>\u201d qui se trouve \u00e9galement \u00eatre la traduction d\u2019une expression typiquement am\u00e9ricaine \u201cDoor-in-the-face<\/em>\u201c. Et lorsque cela vient des USA, c\u2019est toujours politiquement correct. Donc adjug\u00e9-vendus pour \u201cporte-au-nez\u201d.<\/p>\n\n\n\n

Signalons que Robert Cialdini parle dans son livre \u201cInfluence et manipulation\u201d dont nous reparlerons plus tard de \u201ctechnique de rejet-retrait\u201d. L\u2019expression n\u2019est pas tr\u00e8s parlante. Je ne l\u2019aime pas. Faudrait-il lui pr\u00e9f\u00e9rer, celle, plus parlante de \u201ctechnique de la fausse concession\u201d.<\/p>\n\n\n\n

\u201cLa porte-dans-le-nez\u201d a \u00e9t\u00e9 mis en \u00e9vidence par un certain nombre d\u2019exp\u00e9rience de psychologie sociale (I<\/strong>) et fut abondamment utilis\u00e9 dans le monde politique (II<\/strong>).<\/p>\n\n\n\n

I : \u201cLa-porte-dans-le-nez\u201d en psychologie sociale.<\/mark><\/strong><\/h2>\n\n\n\n

\u201cLa porte-dans-le-nez\u201d fut th\u00e9oris\u00e9 pour la premi\u00e8re fois dans plusieurs exp\u00e9riences men\u00e9es par Robert Cialdini (A<\/strong>) qu\u2019il explique par la th\u00e9orie du contraste (B<\/strong>) ou par celle de la r\u00e9ciprocit\u00e9 (C<\/strong>).<\/p>\n\n\n\n

A. Les exp\u00e9riences de Cialdini.<\/mark><\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Cialdini a mis en \u00e9vidence le principe de \u201cla porte-dans-le-nez\u201d en 1975 (1<\/strong>) et confirm\u00e9 dans une autre exp\u00e9rience de 1976 (2<\/strong>).<\/p>\n\n\n\n

1. Exp\u00e9rience de Cialdini sur les prisonniers (1975).<\/mark><\/strong><\/h4>\n\n\n\n

Avant de parler de l\u2019exp\u00e9rience en elle-m\u00eame, il faut dire quelques mots sur le livre de Robert<\/strong> Cialdini<\/strong><\/a>, \u201cInfluence et manipulation<\/em>\u201c. C\u2019est un livre pour le grand public, tr\u00e8s didactique. Une nouvelle version augment\u00e9e est sortie 2021. C\u2019est sur cette derni\u00e8re que je fonderais mon article. L\u2019ancienne version, que j\u2019ai lue aussi, existe en poche pour moins de dix euros. La version de 2021 a \u00e9t\u00e9 augment\u00e9e d\u2019environ deux cents pages. Il peut \u00eatre int\u00e9ressant de lire la nouvelle version, tant l\u2019augmentation et le changement de plan est important.<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/figure>\n\n\n\n

Dans son livre, il explique avoir pass\u00e9 trois ans comme vendeur, en se faisant recruter et former dans plusieurs entreprises de vente. Il fut vendeur de voitures, recueilleur de dons pour des associations caritatives ou des soci\u00e9t\u00e9s de t\u00e9l\u00e9marketing. Cela lui a permis d\u2019observer les techniques de ventes et de d\u00e9gager des \u00e9l\u00e9ments psychologiques. Il \u00e9voque tout au long du livre, des anecdotes \u00e0 ce sujet. J\u2019en citerais quelques-unes ici, en raison de leurs int\u00e9r\u00eats.<\/p>\n\n\n\n

L\u2019auteur tirera de ses exp\u00e9riences impromptues dans le monde de la vente, la technique de \u201cla-porte-dans-le-nez\u201d ainsi que d\u2019autres \u00e9l\u00e9ments dont je ne parlerais pas dans cet article. La technique permet d\u2019obtenir un comportement co\u00fbteux d\u2019un individu en le faisant pr\u00e9c\u00e9d\u00e9e d\u2019une demande pr\u00e9alable exorbitante dont on est s\u00fbr qu\u2019elle sera refus\u00e9e. Le refus initial permet de faire accepter un comportement co\u00fbteux qui aurait \u00e9t\u00e9 refus\u00e9 sans cette demande pr\u00e9alable.<\/p>\n\n\n\n

Nous avons deux \u00e9tapes :<\/p>\n\n\n\n